淄矿东华水泥,靠精益营销破市场困局

淄矿东华水泥:靠精益营销破市场困局

淄矿东华水泥:销售转型促销量大增

“在如此严峻的市场形势下,咱们水泥事业部3月份水泥销售创历史同期最高纪录,淄博万华日发货量更是达到7403.1吨,创了建厂以来同月份单日发货量最高,市场占有率也有了新突破,实在是难能可贵。”山东能源淄矿集团东华水泥公司总经理李庆文感慨万千,“这都是实施精益营销带来的可喜变化。”

9月2日,笔者从山东能源淄矿集团东华水泥公司了解到:1—8月份,该公司销售水泥290余万吨,同比增加了近29% 。

今年以来,东华水泥公司面对严峻的市场形势,采取灵活多样的精益营销方式,化“危”为“机”,努力实现营销创效最大化。

“在当前水泥市场竞争惨烈的情况下,实现这样的销售业绩真是不容易。”该公司总经理李庆文说道。据了解,水泥属于同质化严重的产品,要想占有市场份额,就要在服务上下功夫,在市场开拓上用力气。

为适应市场和形势变化,他们把水泥销售由做客户向做市场的转变,细分成城市商砼、大工程大项目、农村三个市场,并把大工程大项目做为重点市场来抓,专门成立大工程竞标项目部,组织专人跑市场调研了解情况,根据项目要求研发新产品,修改完善投标材料,针对合作期间可能发生的问题制定应急预案,以完善的服务确保每个项目都能成功中标。

面对趋于饱和的市场需求,他们在巩固原有市场,大力实施“千村万店”工程,跑步抢占农村袋装水泥市场的同时,开始将眼光投向大工程、大项目的高端市场。

“昨天刚刚传来喜讯,我们参加的青连铁路竞标已成功入围。前期的济青高铁项目我们共中了6个标段,现已有2个标段开始供货,目前我们还跟进了6个大工程,目前都在积极推进中。”该公司大项目部经理翟克武告诉笔者。

今年初开始,他们启动了“大客户”培育计划,成立了重点客户部,充分利用该公司拥有6个水泥加工点、分布在省内4个城市的优势,通过信息共享、资源共享、技术共享,搭建起内部平台,建立“发展共同体”,共同搏击高端市场。“统一了投标流程、规范了各类招标文件格式,制定了内部共享制度……”重点客户部经理翟克武说。各个水泥加工点收集到的投标信息统一到内部平台,根据各个加工点的产品特性、区域位置,优先考虑产品特性符合客户需要、距离客户近的加工点予以投标签约。“这样既能扩大品牌影响力,又能节约运输成本,最重要的是利于和客户沟通。”他说。

根据用户需求积极调整产品结构,提高市场占有率是该公司推行精益营销的又一举措。他们通过电话回访、上门走访、召开座谈会等形式了解顾客需求,还为每位客户建立档案,根据不同客户制定不同的服务方案。

今年二季度,一直由淄博万华分公司供货的一家大客户由于在济南境内,经过综合考虑,内部直接将该长期客户划拨给位于济南的水泥加工点。“这样做极大地增强了公司作为一个整体的市场竞争力。”经过半年多的运营,重点客户部本着有标就投,综合考虑,资源共享的原则,不仅拿下了济青高铁的6个标段,而且济南轨道中铁管片等大项目也开始供货,培育出了一批万吨级客户,逐步实现了营销工作由做产品向做市场的转变。

滨州在建的亚洲最大电厂工程需要一批在施工中配料方便、节省时间的专用水泥,瀚森水泥公司得知该情况后,组织专人反复试验调整水泥生产配方,成功研发了适合该工程要求的产品,并派人到现场指导他们使用好公司产品。目前,该公司新研发的轨枕专用水泥、铁路低碱水泥等5个水泥品种质量稳定,现已全部进入市场投入使用。

如果说开拓市场是敲开客户的大门,那留住客户、持续合作绝对是服务的力量。他们树立“服务也是产品”的理念,把客户当家人待,设身处地为客户着想,从合作协议签订、产品运输到产品使用,提供全方位、贴身式服务,赢得了客户的赞誉。

他们还建立专门的网站加大对管理、产品、质量、技术等的宣传推广力度,以优质的服务赢得客户的信任。

“无论如何都要及时给客户供货。”该公司瀚森水泥销售部部长孙文丽说道。8月底,青岛某客户突然增加购货量,一天达到800吨,“直接打乱了生产和发货计划,但是为保证客户的利益,满足客户需求,我们及时增加产量和增加发货量,从其它加工点调整货源,调集车辆,800吨水泥按时送到客户工地。”客户对该公司的服务竖起大拇指。

2月份,河南某施工单位通过网络与该公司取得联系,在了解到他们的购买意向后,该公司立即组织专业人员向其介绍水泥使用、储存方法,并帮助其规划发货路线,细致入微的服务终于获得了客户的认可,并达成5万吨的水泥销售意向。

东华水泥:魏少青

仅3月份,该公司就新增袋装销售网点12个、商砼客户6个,万吨水泥客户群5个,水泥销售33.1万吨。

东华水泥公司 孙文丽

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